Estrategias para cuidar los agrodólares

"En esta ocasión, los kilos no te van a sacar adelante", dijo en forma categórica y en primera persona dirigiéndose a los productores agrícolas de la Argentina, el especialista internacional en mercados granarios Antonio Ochoa, de RJO'Brien. Lo hizo para poner, en pocas palabras, el contexto que se le avecina al hombre de campo que se encuentra ante un escenario de cosecha récord pero con precios internacionales planchados por una caída de la demanda, y con las consecuencias que generó la crítica situación productiva del 2018 en el posicionamiento del país en los mercados externos.

"Si hoy el productor no entiendes que tiene que dejar de ser agricultor y pensar como un empresario del campo y acentuar el espíritu en el área comercial, donde deberá hacer ajustes finos y planificación estratégica, su lugar lo tomará otro", dijo sin eufemismos.

Ochoa participó de la clase inaugural del VI Postgrado en Agronegocios que organiza Agroeducación, donde planteó que el mercado mundial de granos está atravesando "una etapa de transición" que requerirá de un tamiz, de un reacomodamiento, por el nuevo escenario de producción y de stocks que encuentra a Estados Unidos con "mucha soja" porque perdió el principal cliente en la guerra comercial con China, y en paralelo, al país asiático con una demanda frenada por el momento.

El especialista explicó que "hay un mercado nuevo, con una tecnología disruptiva y un cambio generacional", y ante esta coyuntura los productores deben internalizar la idea de que en su empresa hay riesgos inherentes que no tienen calculados. Puntualmente, en este momento "hay que entender que hay un embudo de producción que aún tiene que manifestarse en el precio", planteó Ochoa y aclaró: "No digo que el precio esté cayéndose, pero no va a subir todo lo que el productor quiere".

Por eso, "quienes sólo estén pensando a diario en los precios van a tener un problema muy grande en la actual coyuntura", aseguró y dijo que la mejor forma de asegurarse los márgenes es a través de estrategias comerciales certeras. "Mucha gente se queda hoy mirando que, por ejemplo, la soja vale 245 dólares el año próximo y estima que en ese momento debería valer más porque venimos de valores cercanos a los 310 dólares, ante lo cual espera y no vende. Yo les deseo buena suerte, pero también les anticipo que va a ser un año crítico y en tiempos así no hay lugar para la improvisación", advirtió.

Ese planteo fue el que también realizó el analista de Agroeducación, Salvador Di Stéfano, quien durante la apertura del curso llamó a los participantes a "dudar de ellos mismos" para poder innovar. "Hoy la soja disponible la pagan en el mercado a 210 dólares, pero si la vendés a mayo de 2020 te la pagan 245 dólares, una diferencia de 35 dólares. El maíz disponible se paga 130 dólares y la posición abril 2020 a 145", graficó Di Stéfano.

De ese modo planteó que "hoy en los de futuros el productor obtiene diferencias de 20 o 30 dólares que son muy importantes que se pueden combinar con otras estrategias como vender un dólar futuro capturando un 50 por ciento más de precio".

Esto obliga a repensar la estrategia del negocio agrícola. "Hay que pararse y tomar una decisión que tiene que estar en consonancia con los costos que se tiene a la hora de sembrar, con el precio objetivo que se quiere alcanzar, con el valor disponible, con el valor futuro y cómo todo eso va calzando dentro del flujo de fondos de una empresa", graficó Di Stéfano, quien además planteó como dato clave que este año "la semilla de maíz está un 20 por ciento más barata que el año anterior", lo que abre una ventana de oportunidad. "Si el productor vende a futuro captura precio. Ahora, si a ese maíz lo canjea por insumos y cierra un precio a abril de 2020 y el próximo gobierno pone retenciones no va a tener que pagarlas", dijo Di Stéfano y aseguró que con estrategias de este tipo "se maximiza la rentabilidad y se hace una coraza ante la mayor presión tributaria".

Un nuevo escenario. El impacto productivo de la sequía en la campaña pasada dejó secuelas en la posición internacional que Argentina tenía en el mercado de commodities. "El año pasado fue seco y la Argentina tuvo una producción que se vio afectada", dijo Ochoa, lo cual "dejó huecos en el abastecimiento especialmente en harina y aceite de soja en el mundo, que fueron capitalizados por los estadounidenses y los brasileños", aportó.

En el ciclo 2017/18 según datos de la Guía Estratégica para el Agro (GEA) de la Bolsa de Rosario, la producción de soja llegó a 35 millones de toneladas, con rindes promedios de 21,1 quintales por hectárea sobre una superficie sembrada de 17,7 millones de hectáreas.

En esta campaña 2018/19, con una superficie similar implantada - 17,6 millones de hectáreas- las últimas estimaciones para la soja se acercan a las 56 millones de toneladas con rendimientos que en promedio superaron los 33 quintales.

Esa pérdida del ciclo anterior dejó al país muy atrás en la cadena de abastecimiento mundial. El año pasado "fue increíble para los brasileños ya que la Argentina se rompe productivamente hablando y pueden vender soja, encuentran un incremento en el precio de Chicago y debido a la guerra comercial, pueden vender primas carísimas de soja", detalló Ochoa y al mismo tiempo agregó que "tras la llegada de (Jair) Bolsonaro hubo una devaluación que los beneficio".

De ese modo, "esas tres cosas juntas fueron fenomenales para ellos. Las capitalizaron y les dejó resto para los próximos años", indicó Ochoa y aseguró que "el productor brasileño está mejor que nunca en su historia".

Por otra parte acotó que Estados Unidos tuvo un "impacto fenomenal" en términos de capitalización del mercado de harinas y aceites.

"Mientras Brasil queda capturado por China, Estados Unidos se queda con el mercado de harina y el local, con soja muy barata porque ahora le sobra", dijo Ochoa. Ese excedente de granos que tiene el país del Norte obedece a una cosecha récord y a que no tiene más como cliente a China por la disputa entre ambos países.

"Estados Unidos tiene soja muy barata y aquí en Argentina no hay grano para moler, entonces el país no tiene mucha agresividad para vender primas caras de harina, de modo que los estadounidenses tienen capacidad para capturar ese mercado sin abastecimiento", reflexionó Ochoa para quien en este esquema de "primas de harina subiendo, soja barata y representa márgenes de molienda fuera de serie para los norteamericanos".

Toda esa conjunción de factores "fue una capitalización de buenos eventos que suceden fuera de la Argentina", agregó.

A destiempo. Sin embargo, en este ciclo agrícola cuando el panorama comienza a despejarse en Argentina y nuevamente se vaticina una cosecha récord, ese cambio de condiciones llega a destiempo. "Es un mal momento para la situación de oferta en el mundo, porque hay más producción y la demanda se ha frenado", aseguró el especialista de RJO´Brien.

Los cambios de contexto externo obedecen a razones que hoy pegan fuerte en el plano internacional como la fiebre porcina africana en China, que según dijo Ochoa fue un golpe grande que disciplinó la cadena de abastecimiento y ese país está buscando no tener que depender tanto de soja modificando su dieta, modificar su dieta entre otras cuestiones, que derivó en un cambio de paradigma. "China era una aspiradora, ya no lo es más por el momento", sentenció el especialista.

Es en este momento al que definió como "de transición", donde la clave pasa por hacer una sintonía fina sobre los negocios para evitar cualquier fuga de recursos. De hecho, Ochoa señaló que la industria tiene que hacer este tamiz. "Desde los grandes comercializadores, hasta las casas trasnacionales buscarán cómo consolidarse, hacer fusiones, adquisiciones, porque el mercado está muy saturado y sobra mucha capacidad", dijo.

Por eso vaticinó que "la actividad agropecuaria, como producción de alimento necesita a la gente y a la empresa en el campo, pero no necesariamente al empresario y al productor del campo de hoy" y lo resumió en estos términos: "Es un mensaje duro, pero diría que la actividad a la que se dedican va a ser necesaria eternamente, pero ellos no son necesarios, por lo tanto deben hacerse necesitar".

Cambio generacional. El planteo buscaba poner al productor en este nuevo escenario en el cual comienzan a jugar nuevas variables, esencialmente la "tecnología disruptiva y un cambio generacional", que hacen pensar otra forma de hacer negocios.

"Estuve visitando mucho en todos estos años la Argentina y en mi paso por España, México, Colombia, comprobé que hoy con un teléfono celular, una computadora, conectividad y una persona joven se puede trabajar en este negocio", dijo y aseguró que esta disrupción hoy muchos de los entendían el mercado a través del análisis de oferta, demanda o "fundamentals" quedaron a destiempo. "Pensamos que esto sería una transición y no lo es. Estamos ante un mercado absolutamente nuevo", agregó.

Por eso coincidió con Di Stéfano sobre la necesidad de poner en duda el statu quo.

"Hoy el productor argentino tiene información sobre coberturas, futuros, pero en los hechos no lo usa en forma generalizada, sino que sigue yendo a los métodos tradicionales de embolsar, esperar y retener mercadería, vender en el mercado disponible", dijo Di Stéfano.

A su juicio, hoy "el cambio estructural hace que tengas que capturar rentabilidad vendiendo en los mercados de futuros y utilizando muchas herramientas", agregó.

Y puso como ejemplo la comercialización de soja. "Hoy cotiza 210 dólares y podés venderla a noviembre a 244 dólares, es decir 34 dólares más. Mientras tanto, se pueden hacer otras operaciones financieras como vender dólar futuro, descontar un cheque en un banco a una tasa del 29 por ciento anual, de modo que te queda una soja a un valor de casi 10.500 pesos cuando ahora vale 9.400 en el disponible", graficó el titular de Agroeducación.

"El negocio del campo no da rentabilidad hoy en los términos tradicionales, pero este año que habrá más volumen se puede tratar de cerrar bien los costos y asegurar precio", concluyó.

Durante la jornada inaugural del postrado en agronegocios también disertaron el director de Agroeducación Diego Palomeque y Carlos Etchepare. Pero además, estuvieron presentes el presidente de la Bolsa de Comercio de Rosario, Raúl Meroi y el titular de Rofex, Andrés Ponte, quienes detallaron los alcances de los mercados disponibles y futuros y el posicionamiento estratégico de la región.