De la feria a la nube: la vidriera de las pymes

Hace más de un año que las pymes vinculadas a las economías regionales de la provincia de Santa Fe vienen padeciendo las incesantes cancelaciones de eventos y ferias. Esto las afecta de sobremanera porque es una vidriera nacional e internacional que se tapó por completo. Poder mostrar su producción más allá de las fronteras de la provincia era clave para apuntalar su producción y, así, lograr un crecimiento sostenido. Pero la pandemia llegó para cambiarlo todo.

Frente a un stop económico mundial y, por supuesto, nacional y regional, la gestión de Omar Perotti buscó generar nuevas alternativas a través de canales digitales, furor en tiempos de Covid-19. En noviembre del año pasado, armaron una tienda online dentro de Mercado Libre, llamada Origen Santafesino, y la pusieron en marcha hace tres meses. Allí, diversas empresas familiares pueden ofrecer sus productos y mostrar sus fabricaciones regionales más allá de las fronteras santafesinas, es decir digitalizando su mercado.

Si bien la provincia pretende ampliar los horizontes digitales, sumando también a Correo Argentino como otra vía de comercialización, algunos titulares de pymes santafesinas contaron a Agroclave que queda mucho camino por recorrer en internet, pero que no se compara con lo que implica instalar un stand en una feria o evento y mantener un lazo cara a cara.

El hecho de poder ofrecer degustaciones, promociones o, incluso, mantener una charla con diversos empresarios que se acercaban a los eventos, por ejemplo Expoagro, eran estrategias claves para incorporar nuevos clientes o simplemente para hacerse conocer y pasarse contactos, algo que desde la virtualidad no es posible.

No sólo la venta online apunta a un nicho de mercado específico, sino también a un grupo etario, más allá de que se expanda por la pandemia. Por lo general, las personas que se lanzan a comprar vía web tienen medianamente definido lo que buscan. Este no es el caso de las pymes regionales que lo que justamente necesitan es darse a conocer. Por eso, el canal digital es una herramienta pero que no termina de cerrar del todo.

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Rosqueando estrategias

Son cientos de empresas familiares que apostaban a los eventos y ferias que se desarrollaban en diversas provincias y que traccionaban muchos posibles inversores. Era la gran posibilidad de llevar un stand propio y generar la proliferación de negocios fructíferos, más allá de los proveedores de cercanía.

Sumado a que tenían al Estado provincial de aliado a través del programa “De Mi Tierra Santa Fe”, la marca colectiva de promoción que otorga la Provincia a través del Ministerio de la Producción a aquellas producciones agroalimentarias realizadas por micro, pequeños y medianos emprendimientos, asentadas en el territorio provincial y que cumplan con los requisitos establecidos.

El objetivo fue identificar aquellos productos con características originales, de tradición y excelencia fortaleciendo su presencia en los diferentes canales de comercialización y lograr el reconocimiento de este distintivo por parte del público consumidor. Además, mejorar la inserción comercial de modo de contribuir a la sustentabilidad del emprendimiento en el largo plazo, fortalecer su especialización y colaborar con la profesionalización del mismo.

“Por las restricciones, se cayeron los distintos eventos y ferias donde estas empresas locales comercializaban a raíz de la promoción que realizaba la provincia. Se mezclaban en ferias nacionales e internacionales. Pero el Covid-19 echó por tierra esto y hubo que rediseñar la estrategia para poder sostener la comercialización”, contó a Agroclave el secretario de Desarrollo Territorial y Arraigo, Fabricio Medina.

Así nació el plan Origen Santafesino, articulado con la secretaría de Turismo de la provincia, que busca “generar un nexo entre este sector y las economías regionales para que pudieran exponer en los distintos hoteles sus productos”, contó.

Esto se llevó a cabo en hoteles y cabañas dentro del programa Santa Fe Plus, dedicado al turismo. “Y funcionó muy bien”, afirmó Medina. Luego, “encaramos un proyecto digital mediante el cual buscamos que las economías regionales vuelquen sus productos justamente a la digitalización de los mismos”.

“En noviembre armamos y en febrero lanzamos una tienda virtual dentro de Mercado Libre con el mismo nombre (Origen Santafesino) y actualmente hay varias empresas licenciatarias de la marca Productos de Mi Tierra que están con presencia en la plataforma”, agregó.

Está claro que no se trata de sacar una foto y subirla a la web. “Santa Fe es una de las provincias líderes en consumo dentro de Mercado Libre, somos una de las que más importa”, subrayó el funcionario. Es decir que en la balanza comercial “se compra mucho más de lo que se vende”, lo cual es perjudicial para las economías regionales porque “las firmas locales no venden tanto hacia afuera”, explicó.

La creación de esta tienda online surge para dar respuesta a este escenario y para que las pymes “se puedan ejercitar en lo digital”. “El nombre es amplio porque pretendemos publicitar desde empresas de la marca ‘Productos de Mi Tierra’, pero también apostamos a emprendedores”, entre otros sectores regionales, contó Medina.

En Mercado Libre, actualmente, “no llegamos a 20 empresas” con presencia en la plataforma. Pero son optimistas desde la Provincia y avanzan con capacitaciones para emprendedores con el objetivo de brindarles herramientas para llevar adelante estrategias de marketing digital y, así, posicionarse de la mejor manera en la nube. “Hay cerca de 230 compañías que esperamos se puedan sumar”, contó el funcionario.

La idea que tienen desde la gestión es que estos canales subsistan más allá de la pandemia. “Estamos en diálogo con Correo Argentino”, que también tiene una tienda de compra-venta para “tratar de poner una pata allí también”, aunque son conscientes de que Mercado Libre tiene 170 millones de vistas por mes y unas 9 compras por segundo, lo cual es una vidriera más grande. Pero “tratamos de estar en todos los canales posibles”, dijo.

Para finalizar, Medina adelantó que están armando “un financiamiento exclusivo” para estas pymes de modo que puedan invertir y apostar a este nuevo canal digital. El monto, que aún no está definido, será para financiar capital de trabajo, mientras que para inversiones ya están disponibles créditos por parte del Banco Nación.

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Sirve pero no tanto

Norma Gailus es una productora rosarina que hace 16 años fundó una empresa familiar de fabricación y comercialización de encurtidos, licores y conservas dulces. El emprendimiento, que lleva el mismo nombre que su titular, es una de las pymes regionales que tiene presencia en Mercado Libre a través de la tienda Origen Santafesino.

Según contó la productora a Agroclave, se trata de una empresa pequeña que siempre se manejó por los canales tradicionales de venta, es decir, ferias municipales en plazas y parques y exposiciones.

Cuando se creó el programa ‘De Mi Tierra Santa Fe’, se inscribieron y comenzaron a ser convocados para participar de diversas ferias en distintos lugares del país. “Esto nos permitía darnos a conocer a muchos clientes”, señaló Gailus.

También destacó que gracias al programa pudieron “acceder” a un crédito provincial que les permitió “mejorar” la fábrica, “que es una casa” y armar una logística que les habilitó “hacer llegar nuestros productos a otras localidades”.

Con las cancelaciones masivas de los eventos por la pandemia, Norma Gailus se volcó a la digitalización de su empresa y aprovecharon el nuevo canal virtual que inauguró la Provincia. “Empezamos a tener presencia en Mercado Libre a través de Origen Santafesino, con lo cual tuvimos que poner a mi hijo y a su pareja exclusivamente a que se encarguen de esta nueva vía”, además de redes sociales, entre otros, porque “es muy demandante y específico”.

Sobre cómo les está yendo con la venta online, dijo: “Si bien estamos vendiendo dentro de todo bien, todavía falta mucho camino por recorrer. Se trata de algo muy incipiente, estamos contentos con el hecho de poder sumarnos porque nos pueden comprar desde cualquier parte del país, pero la verdad es que uno esperaba más”.

Gailus sabe que es una herramienta más, aunque “no reemplaza” las exposiciones y las ferias. “En nuestro caso con productos que son más bien estacionales y que la gente no conoce mucho, era muy importante la presencia física porque podíamos conversar y armar degustaciones, lo que impulsaba las ventas”, explicó detalladamente.

Al tratarse de bebidas y alimentos los clientes buscan “probar los productos”. Es mucho más factible “que te compren algo que degustaron a algo que nunca vieron o testearon”, indicó y cerró: “Pero bueno, uno se tiene que adaptar a estos momentos”.