Producciones

Snacks de legumbres: a la conquista del mercado chino

La firma Ronalb, de Alvarez, espera lograr sus primeras ventas en breve. Primero exportarán el grano y luego productos más elaborados.

Lunes 28 de Junio de 2021

Venderle a China snacks de legumbres es una de las ambiciosas tácticas que proyecta llevar a cabo la empresa santafesina Ronalb. De esta manera, metería un pie en el mercado asiático por fuera de la soja. La firma, que se dedica a la producción, almacenamiento, procesamiento y abastecimiento de granos especiales, condimentos y semillas, es una de las muchas que quieren ingresar a Asia desde el territorio local.

Para exportar desde Santa Fe a China hay que emprender un camino muy sinuoso. Ronalb comenzó a transitarlo desde hace tiempo y espera poder concretar la primera exportación en breve. Hasta tanto logren cerrar los últimos detalles de las negociaciones, desde la empresa elaboran diversas estrategias para mantener cautivos a los compradores asiáticos y que no se enfoquen en otro mercado.

La intención, en una primera instancia, es comercializar “el grano”, pero después ir avanzando hacia productos más elaborados como “snacks de legumbres”, por ejemplo, y por qué no “transformar -en un futuro- los granos o las arvejas en ingredientes para sus comidas”, contó a Agroclave Ingrid Sterner, quien junto a su marido, ambos ingenieros agrónomos, fundaron la empresa hace 30 años en la localidad de Álvarez.

Con una idea que ya en su momento, era de avanzada: volcarse a la producción de legumbres y especializarse en ello, hoy tres décadas después, tras investigar que el mercado asiático demandaba justamente la materia prima en la que ellos se especializaban, el matrimonio avanzó en negociaciones con China para poder exportarles.

El desarrollo del mercado en Asia para las legumbres comenzó hace varios años, cuando todavía no había tanto entusiasmo. Con una visión a futuro que, evidentemente fue acertada, la empresa santafesina está muy cerca de concretar sus primeras ventas.

El gobierno de la provincia también detecta que el mercado chino es un punto de inflexión para las pymes locales. Por eso, desde la secretaría de Comercio Exterior promueven acciones para profundizar los vínculos del sector privado santafesino con el gigante asiático.

"La intención es comercializar el grano y después avanzar hacia productos más elaborados como snacks "La intención es comercializar el grano y después avanzar hacia productos más elaborados como snacks

¿Cómo? dando a conocer el “ICBC Mall”, una herramienta de e-commerce disponible para promocionar productos con alto valor agregado y llegar a los consumidores finales de China. Si bien Ronalb ya viene entablando conversaciones con ellos desde hace tiempo, señalan que es una muy buena oportunidad para explotar el mercado mediante las nuevas plataformas.

La compañía, que próximamente llegará a un acuerdo para lograr sus primeras ventas con el comercio asiático, tiene una importante historia en su haber. En Ronalb comenzaron a trabajar en la producción de legumbres y llegó un momento que tuvieron “tanto éxito” que no tenían donde vender la producción localmente.

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Legumbres. Una economía de la región que toma vuelo internacional.

Legumbres. Una economía de la región que toma vuelo internacional.

Así fue que comenzaron a buscar nuevos rumbos y trataron de ver si podían llegar comercializar con los países limítrofes. “La suerte nos acompañó, crecimos muy bien y nos transformamos en exportadores de legumbres de invierno”, recordó Sterner.

Con el tiempo, aumentaron su portfolio de clientes y de productos, al punto que hoy “Ronalb es reconocida por ser una empresa productora y exportadora de cultivos especiales en general”.

En medio del buen pasar internacional, el matrimonio se propuso encarar un nuevo desafío: China. “Lo veníamos viendo (en las primeras ferias en las que participamos y nos interesamos en investigar qué les interesa”. Así, descubrieron que son grandes consumidores de legumbres. “Ellos hacen muchas cosas diferentes: desde industrializarla para hacer harina hasta consumirla en forma de snack en diferentes preparados”, contó.

Según explicó la empresaria, para exportar un producto orgánico, natural a otro país hay que hacer todo un “análisis de riesgo fitosanitario”. Esto implica “ver qué plagas hay en Argentina que no hay en China y qué aspectos se tienen que cuidar para no introducirlas en el país”. Esto lleva un trabajo previo, donde los compradores chinos vienen a Argentina a ver cómo se trabaja, cómo se siembra, cómo se cosecha, cómo se manipulan los elementos, las plantas –que van a estar autorizadas- y luego un proceso técnico que se ejecuta en China.

Todo esto “llevó varios años”, continuó. En su momento, la oferta mundial de arvejas era bastante escasa, por eso China “salió a buscar nuevos orígenes”. Pasado un tiempo, la producción mundial era muy abundante, entonces “teníamos que sostener el entusiasmo de los chinos para que sigan considerando a Argentina como productora alternativa”. Finalmente, el año pasado, la empresa santafesina lo consiguió y actualmente “estamos habilitados para exportar”, dijo.

Cuando parecía que estaba todo listo para avanzar con la venta, Ronalb tuvo que llevar adelante algunos pasos más. “Tuvimos que invertir en infraestructura para cumplir con las demandas que nos exigen y también en materia de trazabilidad de los productos”, indicó.

"Para llegar a China hay que armar una logística de transporte, un pool de clientes habituales y un stock de contenedores "Para llegar a China hay que armar una logística de transporte, un pool de clientes habituales y un stock de contenedores

La empresaria relata que los chinos son muy buenos compradores, pero el precio es el que mueve la vara. Para ellos es “muy importante” el tema de los costos. Por eso, “hay que ser suficientemente competitivos”, expresó.

En el precio no sólo incide el famoso “costo argentino”, sino también se pone en juego la ubicación geográfica que tiene el país. Y es que para llegar a China hay que armar una logística de transporte y también un pool de clientes habituales y generar un stock de contenedores para enviar la mercadería. Todo suma. Además, agrega Sterner, “es un momento muy especial por la pandemia: hay demoras, congestión marítima de contenedores y la situación no está fácil”.

La agencia Santa Fe Global y el Banco ICBC vienen realizando distintas jornadas de promoción de exportaciones santafesinas a China centradas en la comercialización de productos de origen provincial a través de la plataforma ICBC Mall.

El objetivo que tienen desde el gobierno consiste en analizar las potencialidades de las empresas provinciales que quieran insertarse o profundizar sus vínculos comerciales con la República Popular China.

Por eso, dan a conocer ICBC Mall, una herramienta de e-commerce disponible para promocionar productos con alto valor agregado y llegar a los consumidores finales del gigante asiático. S

Según destacó el secretario de Comercio Exterior santafesino, Germán Burcher, “el 24% del total de las exportaciones argentinas y el 22% de lo que se exporta a China, tienen origen santafesino”. Del total de exportaciones de la provincia, el 5,5% tienen este destino. Unas 50 empresas provinciales están exportando commodities como carne, productos del complejo oleaginoso, lácteos y pieles y cueros.

“Estamos en diálogo constante con el Consulado General de Argentina en Shanghai para ver mecanismos de agregado de valor para las exportaciones de Santa Fe. La provincia, en general, exporta manufacturas de origen agropecuario, pero muchas en formato de commodities y todas las conversaciones están orientadas a encontrar productos con mayor valor agregado para el mercado chino. Encontramos en esta herramienta un formato posible. El e-commerce tiene una clara tendencia de incremento de uso en el mundo y la pandemia aceleró todo este proceso”, manifestó Burcher.

Desde Ronalb admitieron que la provincia tiene “muy buena predisposición”. Obviamente la apertura es para todo el país. Y Santa Fe es uno de los principales productores de arveja.

Aunque el matrimonio aún no se involucró mucho en las nuevas plataformas digitales destinadas a la comercialización, estiman que es una “propuesta interesante”. Se trata de un acercamiento directo desde el productor a lo que sería el consumidor final en China y el banco (IBCB) presta su plataforma crediticia y de conexión. “Nos interesaría participar. Hay que entrenarse en este tipo de comercialización”, afirmó Sterner. Desde la mesa de legumbres de Santa Fe trabajan para fomentar el consumo De hecho, por un período de malas condiciones climáticas, no alcanzaron las lentejas el año pasado y hubo que importar. Por eso, está claro el camino de la producción.

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